Psicologia aziendale e della vendita efficace – Vincere senza Competere: “Strategia Oceano Blu” ( tradotto in 42 lingue )

Mi è stato fatto conoscere questo testo da una mia brillante ed intelligentissima paziente, da me poi letto, utilizzato per lavoro e riproposto soprattutto quando mi trovo a formare in area aziendale e seguire in trattamento terapeutico manager e/o aspiranti imprenditori che esprimono volontà di “distinguersi” o “rinnovarsi”.

Ma non solo: il testo si palesa come estremamente utile a chiunque “proponga in maniera autogestita” corsi e seminari di formazione, progetti di lavoro imprenditoriali, eventi di ogni sorta, ma non veda risultati in termini di partecipanti e/o fatturati di ritorno sconfortandosi mancando risposte al “come mai”.

Il perché è magistralmente spiegato nel testo ( bellissimo), vedendo con mia grande soddisfazione appoggiata un’idea che da sempre mi appartiene e da me riproposta nel mio modus operandi lavorativo:

Le persone sono stufe di vecchie idee, vecchi discorsi , corsi sempre uguali, argomenti che conoscono anche i muri : vincono le novità !

Cosa si intende per “oceano rosso” ed “oceano blu” nella logica del mercato in cui operano le imprese ?

L’ Oceano rosso è quel vasto mare tradizionale ed ormai fallimentare di “fare business” basato sulla competizione verso la concorrenza, dove l’ansiosa lotta psicologica e pratica verso i competitors, devia da quello che dovrebbe porsi , invece, come obiettivo guida e finale: creare innovazione vincente ( non significa non osservare i rivali, ma farlo mantenendo la passione per il proprio operato in primis ,non offuscandolo tramite l’angosciosa analisi “investigativa” di quello dell’altro tanto da deviare la centratura da se stessi senza nemmeno accorgersene ). La psiche arriverebbe, in tal caso, in maniera auto-ingannevole, a focalizzarsi meno sul primario obiettivo, formulare, ad esempio, la ricetta magica del prodotto “mai creato prima” ma molto di più sul “personale”: la sconfitta dell’altro , i competitors; se è vero che una cosa non è scollegata dall’altra, è vero che quando l’ansia della vincita sull’altro prende il sopravvento sull’amore per il prodotto vincente , è difficile pensare ad un fatturato in crescita a lungo termine : la passione per l’obiettivo diventa guerra all’obiettivo, passando dal costruttivo ad distruttivo.

L’Oceano blu lo creano e navigano con orgoglio e fatica i manager intuitivi e particolarmente intelligenti, studiano e plasmano tramite strategie innovative  prodotti nuovi che, a loro volta, creano nuovi mercati, vincono senza competere, semplicemente perché sono UNICI nel mercato di settore ( ricordiamo che, nel momento in cui nasceranno gli “imitatori” il cliente difficilmente scorderà l’originale, seguendo la logica per lo più naturale ed istintiva per cui è difficile – ma non impossibile comunque – preferire l’imitazione all’originale ).

Bisogna “per forza” creare qualcosa di nuovo? No.

La strategia Oceano blu si basa, in gran parte, anche sull’idea che si possa dare valore a qualcosa che già esiste reinterpretando il prodotto, soprattutto prima che qualcun altro ci pensi.

L’innovazione vincente a chi va direzionata? A colui che non è ancora cliente, riuscendo a coniugare la formula magica:  “terreno inesplorato + clienti inesplorati” che, incuriositi dalla novità come nuova possibilità per se stessi, facilmente e/o possibilmente saranno portati alla psicologia del “passaparola” alimentato, si spera, dall’entusiasmo.

Il caso “Cirque du Soleil” : la messa in atto dalla “strategia Oceano blu”

Proprio mentre il settore del circo era in crisi , il gruppo del Cirque du Soleil raggiunse fatturati incredibili e stabili nel tempo.

Come mai? Presentarono una formula di innovazione  nel modo di proporre il circo: lo resero “teatro” , presentando il classico modo di fare circo, normalmente interpretato e proposto in maniera più popolare, impacchettandolo sotto la formula prestigiosa della rappresentazione teatrale riuscendo così, astutamente, ad attrarre l’attenzione del “nuovo cliente” più sofisticato, il professionista, l’amante dell’arte e della letteratura, il creativo, in aggiunta alla classica famiglia con bambini, inizialmente principali utenti da circo , andando ovviamente ad estendere massicciamente il fatturato finale.

Per quanto la competenza sia e rimanga uno dei fattori fondamentali per il successo, non possono più considerarsi sufficienti per il “lungo termine” di produttività, laddove non si sposino con creatività ed innovazione, molto spesso accompagnati da “intuito previsionale” che, però , non si può apprendere su libri e/o corsi ma rappresentare, per chi ha la fortuna di possederlo, dote personale innata.